営業代行とは
厳しいマーケットの競争で勝ち抜くために注目を集めるサービス、営業代行。
一言で言えば、企業の営業活動を専門業者に委託し代行してもらうことです。
テレアポや飛び込み営業など単純に新規開拓件数を増やすためにはもちろん、営業に必要になる広告の作成や、顧客ニーズの分析などそのサービス内容は業者によって多岐にわたります。
一見、人手不足解消や営業にかかる手間を減らすためのサービスに感じますが、うまく利用すれば、営業成績の安定、新規顧客の開拓にもつながります。
さらには代行終了後、その成果を自社の営業マンのスキルアップに利用することも。
一方で、営業代行を利用することで招く失敗もあるため、その業者選びや導入範囲についてはしっかりとした吟味が必要になります。
まずは、営業代行では具体的にどんなことができるのか、詳しく見ていきましょう。
営業代行によって解決できる課題
営業代行業者から派遣されるスタッフは、多くの場合営業経験が豊富ないわゆる「プロ」の人材です。
営業代行サービスを利用するということは、企業の営業スタート時からプロの営業スキル・ノウハウを使うことができるということ。
つまり、長い時間とコストが必要となる人材育成をする必要がなくなるため、いつでもすぐに高い営業力を発揮することができます。
また、その高い営業力を社内に迎え入れることで、社内の営業チーム全体の底上げにも繋がるでしょう。
さらに、営業のプロの強みといえば豊富な人脈。自社の営業マンではアプローチが難しかった顧客や、まだアプローチしたことのなかった顧客への営業ルートも開拓できるかもしれません。
営業代行サービスを活用することで、顧客の幅を広げるということも可能になるのです。
営業代行の種類（業者の種類、報酬制度の種類など）
営業代行を請け負う業者の数は年々増えていますが、そのサービス内容はどれも同じというわけではありません。
例えば、テレアポが得意な業者もあれば既存の顧客の課題や要望を深堀りするのが得意という業者も。
営業だけではなく、契約のクロージングまで対応してくれる業者もあります。
他にも、いわゆる営業活動とは少し異なるイメージがあるセミナー開催や展示会参加という部分を委託できる業者、Web集客を見込めるサイト作成を請け負う業者など、実は「営業代行」と一口に言ってもその内容は多岐にわたります。
さらに、営業活動だけではなく自社の営業マンの育成まで請け負ってくれる業者も。
客観的意見を取り入れることができるので、自社の営業マンがなかなか育たない……
社内で育成する時間やノウハウがない……
という企業には嬉しいサービスですね。
自社の営業で補って欲しい部分はどこなのか、どんな顧客への営業を想定しているのか、などと照らし合わせながら選ぶことが大切です。
また、報酬制度についても業者によって変わってきます。多くの場合、「固定報酬型」「成果報酬型」の2種類に分けられますが、その相場は営業内容等で変動するので注意しましょう。
どちらにもメリット・デメリットがあるため、事前に見積もりを取り入念に試算をして合う業者を選びましょう。
よくある失敗
営業代行さえ導入すれば、企業の業績は安泰！と言い切れるわけではありません。営業代行を導入することで陥る失敗というものもありますので、留意しておきましょう。
- 期待していた成果が出なかった（固定報酬だと浪費につながる）
- 成約はしてくれるが、顧客が求める温度感に達していない案件が続出
- 自社の営業は一向に育たず、ずっと外注頼みになってしまう
期待していた成果が出なかった（固定報酬だと浪費につながる）
プロ集団である営業代行業者とはいえど、思うような結果が出ないこともあるでしょう。その場合、せっかくかけた費用が無駄になってしまうことがあります。
特に固定報酬型の業者の場合は、成果の如何に関わらず決まった金額の支払いが必要になります。よって、払った報酬に成果が満たない場合は浪費につながる場合があるのです。
成約はしてくれるが、顧客が求める温度感に達していない案件が続出
固定報酬型であれ成果報酬型であれ、営業代行業者は営業成果に合わせて報酬をもらいます。
そのため、報酬のために強引なセールスを行なってしまう業者も存在するよう……。
顧客が本当に納得していないのに契約してしまうことで、後々のクレームにつながったり、自社の評判や信用が下がってしまうことも。
営業代行業者の実績や信頼度などを事前にしっかり調べておくことが大切です。
自社の営業は一向に育たず、ずっと外注頼みになってしまう
営業という業務を一手に外部委託してしまうと、自社の営業は経験も積めず成長することができません。
営業代行サービスの契約をやめると一気に営業成績が下がることになってしまうため、ずっと外注しなければならないという事態にも陥りかねません。
実際の売り上げを作るのは営業代行ばかりで自社の営業は活躍できない、という状況が続くことで、営業マンたちのモチベーションも下がってしまうでしょう。
営業代行に依存しすぎてしまうと、事前の試算よりも長い期間コストが掛かり続けるという状況になってしまうかもしれません。
それでは、せっかく上がった売上がもったいないと思いませんか？
営業内容をしっかりフィードバックしてくれる業者を選ぶことで、そのノウハウを自社の営業マンたちが学ぶことができます。
これにより、なるべく短期間で自社の営業力を上げ、営業代行への依存を最小限に抑えることができるのです。
業者を選ぶときに重要なポイント4選
営業代行のメリットとデメリットについて理解し、自社にも活かせそうだと思ったら、次は選び方について考えていきましょう。
業者を比較する上で見るべき部分はいくつかありますが、最も大切なことは「自社の課題について事前に整理しておく」ということ。
とにかく安い、実績が高い、などの部分だけで選んでも、その業者が自分たちの課題解決にとって有効かどうかはまた別の話。依頼にかかる費用が無駄になりかねません。
前項で解決したような失敗例をふまえ、営業代行をどのような形で取り入れるべきかを事前にしっかりと考えておくことが大切です。
- 料金（報酬制度）
- 過去事例・実績
- 担当の営業レベル
- 情報共有量・頻度（代行開始前／代行期間中）
料金（報酬制度）
営業代行を依頼するとなると、どうしてもコストはかかります。せっかくなら、無駄なく必要な費用だけで済ませたいですよね。
営業代行業者の報酬制度は、固定報酬型もしくは成果報酬型であることを解説しました。どちらを選んでも間違いではありません。大切なのは、事前に見積をとること。
固定報酬型であれば料金が変動しないため、委託前の試算がしやすいというメリットがあります。
しかし見込んだ成果が上がらなくても報酬を支払う必要がある点について注意が必要です。
一方で成果報酬型は、成果＋アポイントや商談にかかる手数料が報酬となるため、コストは上がりやすいです。
とはいえ、成果が出た分だけ報酬を払うスタイルなので、初めて営業代行サービスを活用する際は特に、成果報酬から依頼できるほうが安心かもしれません。
どちらを選ぶとしても、事前の見積もりや試算がとても重要になります。
売上と業者への報酬を加味し、最終的にどのくらいの利益が得られるかを試算した上で委託先を選びましょう。
過去事例・実績
営業代行の過去事例や実績は、委託した場合の試算に役立つだけではありません。
その業者がどのような営業スタイルを得意としているのかや、どんな顧客を相手にした経験があるのかがよくわかります。
実績の中に、同業他社との取引歴や自社の営業先と似た顧客の情報などがあれば、さらに安心して委託しやすくなります。
もし実績が公開されていなければ、委託前に問い合わせてみるといいでしょう。
営業代行する担当者のレベル
営業代行業者から派遣されるのは、当然生きた人間。
営業は人間が行う業務である以上、担当者のレベルによってその成果は大きく変わってきます。
依頼側は代金を払って営業代行を発注することになるので、事前にどんな人が営業代行をおこなうのか、知る権利はあります。
気になれば事前に多少面談の時間を取ってもらうよう依頼してみるのもいいですし、忙しくて面談の時間が取れないような場合には営業代行会社のホームページで社員紹介などを覗いてみるのもいいかもしれません。
前述したように、会社自体の実績や過去事例も重要ですが、本当に自社商材・サービスの営業をお任せしても大丈夫なのか？は、営業担当者ベースで確認してみることもおすすめします。
情報共有量・頻度（代行開始前／代行期間中）
営業代行業者の中には、とにかく成果を上げればよいと考えているところもあるようです。それでは、無理な営業に繋がりどうしても自社の評判を落とすことに繋がりますし、自社の営業マンにその営業力を活かすことも難しいでしょう。
そこで、事前にどのような営業活動を行うのかを詳細に共有してもらえる業者を選びましょう。営業代行開始前にその営業スタイルなどが分かっていれば、自社で持っている顧客の情報などと合わせることでより精度の高い営業ができるはずです。
さらに、代行期間中のフィードバックも高頻度でおこなってくれる業者がおすすめです。実際どのような営業が行われているのか、顧客の反応はどのようなものなのかなど、自社社員もしっかり可視化できるようにしておくことで、トラブルに繋がるのを防ぎやすくなるでしょう。
フィードバックがしっかりもらえると、そのノウハウを自社の営業マンが活かすこともできます。
つまり、営業代行終了後の成果にも繋がり、営業代行の効果を依頼終了後にも継続して得ることができるのです。
セルログの営業代行
株式会社セルログでは、コスト抑えつつ育成・マネジメントまでカバーできる営業代行サービスを提供しています。
大手企業でトップセールスマンとして活躍していた、受賞歴多数の精鋭メンバーを派遣するため、貴社商材における最適な営業方法を最短距離で導き出します。
例えば、新しい商材の営業を始めたいため顧客開拓から始めたい・今までやってこなかったリモート営業のやり方を知りたい、など、貴社の課題にしっかりと寄り添うことが可能！
定期的に進捗報告として戦略の振り返りを行い、代行終了の際には成功要因も抽出。営業手法を型化して共有することができるので、すぐに貴社の営業力アップに直結させることができます。
営業代行開始から、成果発生、フィードバックまでスピーディ進められるので、ローコストに利用できる点も選ばれる理由の一つです。
詳しい過去事例や実績も紹介していますので、カスタマイズ性の観点からも、自社サービスに合うかどうか、ぜひ一度ご覧になってください。
★株式会社セルログの営業代行サービス：https://www.sales-log.com/lp
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